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敷居が高い金融機関への攻略法

多くの起業家や経営者は、金融機関のことを敷居が高いところだと感じています。 預金口座をつくる時とは違い、お金を借りに行くとなると、「どうやって切り出したらいいのだろうか?自分の話をちゃんと聞いてくれるだろうか?」と疑問と不安がよぎるのです。 「金融機関はお金を貸す強い立場で、自分はお金を借りる弱い立場」という意識を持つために、なんとなく後ろめたさを感じてしまうようです。 そこで、敷居が高い印象がある金融機関を、うまく攻略するための方法を3点ほどお伝えします。 まず、金融機関の担当者と、融資を希望する起業家の関係を正しく認識して、気後れしないことが第一です。 たしかに、金融機関の窓口に座っている女性の担当者は笑顔を絶やさない親切丁寧な人が多いですが、融資担当者と称する人が出てくると、強面に見えてしまうものです。 融資担当者と初対面で話すと、なんとなく「上から目線」に感じてしまうのは無理もないことです。20年以上金融機関に勤めていた私ですら、そう感じることがあります。でも、気にする必要はありません。彼らは、窓口の担当者と違って、お客様に笑顔で接する訓練が足りていないだけのことです。 金融機関は融資をするのが仕事であり、融資を希望する人はお客様ですから、気後れする必要はありません。だからといって、「俺は客だ」という態度をとると、融資をする立場からは「嫌な客だ」と思われて逆効果です。 日本政策金融公庫や信用保証協会は公的機関であり、国民のために設立されています。民間の金融機関も、地域の個人や企業に役立つことが求められます。つまり、お金を貸す金融機関と借りる起業家は、どちらが上とか下ではなく対等な立場だと理解してください。 融資を受けるためには、自分のことをしっかりと説明して理解してもらうことが重要です。気後れすることなく、堂々と接しましょう。 金融機関攻略法の二つ目は、その金融機関とパイプがある人に紹介してもらうということです。 いきなり融資相談の窓口に行って「融資を受けたい」と相談しても、ほとんどの場合「融資を受けるのは簡単ではないですよ」というニュアンスになります。 でも、金融機関にパイプがある人の紹介を受けてから相談に行くと、担当者の反応は大きく違ってきます。はるかに親切丁寧に対応してくれます。 ここでいう「金融機関にパイプのある人」とは、たとえば税理士や中小企業診断士など公的資格があって担当者と信頼関係を構築している人や、金融機関にとって信用が厚い企業の経営者などです。 でも、そのような人たちへ「私のことを紹介してください」と頼んでも、すぐには引き受けてくれないでしょう。 まず一定期間をかけて、自分のことを信用してもらう努力が欠かせないのは言うまでもありません。 金融機関攻略法の三つ目は、融資担当者と親しくなることです。そのきっかけづくりの方法を例示すると、次のようなものがあります。 ○金融機関が主催するセミナーへ参加して担当者に挨拶する ○毎月少額でも積立預金をして担当者と接触する機会を増やす ○商工会議所や商工会へ起業相談に行く ○商工会議所や商工会のイベントに参加し、金融機関担当者がいたら話しかける ○起業に関するイベントに参加して、ブース出展している金融機関担当者に挨拶する ○勉強会や趣味のサークルなどで金融機関担当者と知り合う いずれも、融資を依頼する金融機関の担当者に出会えることは少ないですが、紹介してもらえる可能性が出てきます。 ただし、最初から「融資をお願いしたい」一辺倒のアプローチでは嫌われるのは言うまでもありません。相手に徐々に信頼してもらえるように、人間関係を構築していくことが重要です。

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実際は長く続いている!借入した起業家の事業!

本やインターネットでは、「起業しても3年以内に半分以上が廃業に追い込まれる」といったショッキングな記事がまことしやかに書かれていることがあります。 起業後の存続率についてはあまり正確なデータがないのですが、起業後3年以内に半分まではいかないにしても、3~4割くらいは廃業しているというのが私の肌感覚です。 ところが、一つ興味深いデータがあります。 日本政策金融公庫の「新規開業パネル調査」(2011年10月)というものです。この調査は、日本政策金融公庫の創業融資を受け、2006年に開業した企業に対し、5年間に渡ってアンケートを依頼して存続状況などを調査したものです。 データはやや古いですが、今でも示唆に富む内容です。 同調査によると、開業して5年後に存続している企業が83.3%あるという結果になっています。ただし、回答している企業の割合が年々減っているので、廃業率はもう少し高い可能性はあります。とはいえ、起業して5年経過しても8割以上の企業が残っているのです。 調査対象は、日本政策金融公庫から創業融資を受けている起業して間もない企業です。つまり、日本政策金融公庫から融資を受けた起業家は、事業が長く続いている割合が高いといえます。一般的な起業家の存続率と比べると、はるかに高いということです。 これはなぜでしょうか? 一つには、起業時に融資を活用して、ある程度資金に余裕をもってスタートしたからでしょう。 同調査では、起業した2006年には約4割の企業が赤字基調だったという結果が出ています。赤字であっても資金のバッファーを持っていたからこそ耐えることができたわけです。 もう一つの理由としては、日本政策金融公庫の創業融資の審査をパスしたということです。 アンケート対象の起業家たちは、金融機関を説得して融資を受けるための事業計画書を作成して、日本政策金融公庫へ説明しました。「融資が通りやすい事業計画書を作る」中で、自らのビジネスプランをブラッシュアップすることができて、事業の耐久力を養うことができたものだと推測されます。 さらに、日本政策金融公庫が「この起業家なら融資しても事業を長く続けてきちんと返済してくれる」と判断して融資を実行したわけです。 融資をする立場の日本政策金融公庫からみると、融資先企業が長く続くのは当然のことです。多くの起業家が短期間に廃業して返済ができなくなると大問題ですから。 ということで、極論かもしれませんが、起業して事業を長く続けたければ、日本政策金融公庫の創業融資を受けるのが有効だともいえます。 創業融資を受けるために事業計画書を金融機関に見せれば、事業の成否について金融機関目線で客観的に評価してくれることになります。 ビジネスプランを他社に評価してもらうことなく、独りよがりの判断だけで起業を決行してしまうと、多くの場合うまくいかないものです。 誰に評価してもらうかが問題ですが、日本政策金融公庫に評価してもらうことはとても意義があることです。 万一、融資を申し込みしてもNGになったら、ビジネスプランについて今一度再考するほうがいいといえます。

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融資担当者をうならせる事業計画書ができる!7つのポイント

創業融資を受けるための事業計画書は、とてもシンプルです。 実際の様式を見ると、記入スペースが狭くて書ける文字数も限られています. 「こんな狭い様式では私のビジネスプランは説明できない」と思うかもしれませんが、この様式の中にうまく収めて表現するのが効果的です。 ただし、単純に簡略化して記入すればいいというわけではありません。融資の審査をパスして資金調達することが目的ですから、融資担当者のチェックポイントを理解して作ることが大切です。 投資する側は、複数の起業家に投資してそのうち1社でも大きく成長すれば、投資額の何十倍、何百倍ものリターンを得られます。投資先企業に対しては、手堅く事業をすることではなく成長することを求めます。 投資判断のチェックポイントは、起業家としての将来性や事業の成長性になります。ですから、いくつかの投資先が失敗することは想定の範囲内です。 一方、融資の場合の収益源は利息であり、大きなリターンは期待できません。 万一、融資した先が倒産して返済できなくなれば、利息どころか元金も戻らないので、損失をカバーするために他で高額の新規融資をしなければならなくなります。たとえば、利率2.5%で500万円を融資した先が返済不能になれば、他で2億円の融資を実行する必要があります(500万円÷2.5%)。返済不能の融資が多くなってしまうと、カバーしきれなくなるということです。 そのため、金融機関が融資の可否を判断するポイントは、「事業がうまくいってきちんと返済できるか」という視点です。必ずしも成長する必要はなく、「手堅く事業を続けていけるだろう」と思える起業家へ融資します。こうした背景を踏まえて融資担当者のチェックポイントを理解しておけば、融資を受けやすい事業計画書が作れます。 融資担当者がチェックするポイントは、およそ次の7項目です。 (1) どんな事業をやろうとしているのか どんな商品やサービスを誰に提供するのか、明快に記入することが大切です。 (2) この事業に関連する経験はあるか 金融機関では「経験に基づいたビジネスのほうが成功する」という考え方があるので、略歴の欄は経験が分かるように記入します。起業する事業と同じ内容の経験がないとしても、何らかの関連性が分かるように記載することが有効です。 (3) セールスポイントはあるか 「競合先と比べてどんな強みや魅力があるのか」を示す必要があります。 (4) 取引先は固めているか 販売先・仕入先・外注先などの取引先を確保しているかどうかが問われます。 (5) 他の借入はどれくらいあるか 他に借入がある場合は、予想収益が返済負担(既存借入+今回申し込みの融資)をまかなえる金額になっている必要があります。 (6) 投資計画と資金調達の内訳は妥当か 「過大投資ではないか、資金調達は実現可能か」という観点です。 (7) 収支見込みは大丈夫か 「売上や経費の見込みには根拠があるか」「返済できるだけの利益が見込めるか」という疑問に答える必要があります。 これらのチェックポイントを意識すれば、限りあるスペースでも最大限に活用できて融資担当者を納得させる事業計画書は作成可能なのです。  

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借入をすることはよくないことか?

「借金は怖いから絶対にしてはいけない」と、借入をすることに関してとてもネガティブな考え方をしている人は多いです。 企業が倒産したときに、よく「借入過多で行き詰まった」というような新聞記事が出るので、起業時においても借金はしないほうがいいという考えになりがちです。また、企業経営を理解しておらず、「借入とは赤字だから必要なもの」という先入観を持っている人もいます。 私が政府系金融機関に勤務していたときに、あるメーカーに勤めていた友人へ「最近融資の申し込みが増えて忙しいよ」と話したところ、彼は「赤字の会社が多いんだね」と言ったのです。 すでに起業を考えているあなたならお分かりだと思いますが、企業が借入するのは、赤字の補てんが目的であることは少なく、むしろ新たな設備投資など積極的な事業展開が目的のほうが多いのです。金融機関は、赤字補てんが目的だとなかなか貸してくれませんが、利益が出ている状態での事業拡大目的であれば、「どうぞ当行の融資をご活用ください」と営業してきます。 中小企業が借入をすることは、事業を活発化させるために有益なのです。国の中小企業のための施策において、公的な融資制度が拡充されていることもそういった認識が背景にあります。 とはいえ、借入するのはいいことばかりではないのも事実です。サラリーマンを辞めて起業する人の中には、創業融資を住宅ローンと同じような感覚で気軽に利用しようとする人がいますが、事業を軌道に乗せられなければ返済負担が重くのしかかってくることを認識しておく必要があります。 大切なことは、借入のメリットとデメリットをよく理解して、適正かつ効果的に活用することです。そこで、起業家が借入することのメリットとデメリットを考えてみましょう 【借入のデメリット】   ○元金や利息の返済負担がある。   ○借入先によっては高金利などで経営を圧迫する。   ○万一返済が滞ると厳しい督促を受けたり財産を差し押さえられたりする。   ○借入している先に負い目を感じる。   ○「借金がある」ということで不安を感じる。   ○借入することを軽く考えすぎると依存度が強まる  【借入のメリット】   ○事業活動の血液であるお金に余裕が生まれる。   ○資金繰りが緩和されることで積極的な事業展開ができる。   ○事業を伸ばすための投資ができる。   ○投資額が大きくなって成長スピードを加速できる。   ○「借金を負っている」という意識から尻に火がつき頑張る意識が高まる。   ○金融機関から借入できて期日通りに返済していれば金融面の信用が高まる。 借入することのデメリットは、信頼できる先(銀行や政府系金融機関など)から適正水準の金額の範囲で活用するということで解消できる内容です。 借入が過多となって企業が倒産するのは、利益が出なくなったり資金繰りが悪化したりして、返済ができなくなるからです。十分に利益やキャッシュフローを生み出す経営ができれば、借入は怖いものではなくむしろ多くのメリットを享受できるのです。

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融資を受けるための手続きや流れについて知っておこう

ここでは、創業融資を受けるための手続きと流れについて、概略をご説明します。 創業融資を利用する方法は、基本的には三つの選択肢しかないのが実態です。 政府系金融機関である日本政策金融公庫と、都道府県や市区町村が窓口の「制度融資」、それに加えて銀行や信用金庫から信用保証協会の保証付きで利用する方法です。 最近は、三つ目の方法を希望して銀行へ相談しても「市の融資にするほうがいいので、○○市役所に相談してください」といわれることが多いようです。 つまり現状では、創業融資を受けようと思えば、日本政策金融公庫か制度融資のいずれかを選択するのが現実的ということです。 まずは、日本政策金融公庫の手続きについてご説明します。 基本的には、融資相談⇒融資申し込み⇒担当者と面談(ヒアリング)⇒融資可否の結論が出る⇒融資可であれば契約手続き⇒融資金の振込⇒返済の開始、という流れになります。融資申し込みから融資金が出るまでの期間は、ケースバイケースですが、平均すると1カ月間ほどです。 融資の流れを図示すると次のようになります。 【日本政策金融公庫の融資手続きの流れ】 融資相談 ○融資申し込みに必要な書類や「創業計画書」の記入方法などについて相談する ○相談せずにすぐ申し込みしても可 ↓ 申し込みから 振り込みまで 約一カ月 融資申し込み ○「借入申込書」「創業計画書」「設備資金の見積書」などを提出する。 ↓ 審査の面談 ○審査の担当者と会って事業計画の内容などについてヒアリングを受ける ○融資の可否を左右するもっとも重要なプレゼンの場である ↓ 融資可否の結論 ○通常は郵送で通知される ○融資が難しい場合、担当者から電話が来ることもある ○融資OKの場合は融資の契約書が届く ○融資NGの場合は、「今回はご要望に沿えません」という手紙が届く ↓ 融資可決の場合 ○「金銭消費貸借契約」(「借用証書」を記入して提出)を締結する ↓ 融資金振り込み ○希望する銀行や信用金庫の口座へ振り込み ↓ 返済の開始 ○毎月、銀行や信用金庫の指定の口座から「元金+利息」が引き落としされる 次に、「制度融資」の手続きの流れを説明します。 「制度融資」は、都道府県や市区町村が窓口になって申し込みを受け付けて、銀行や信用金庫が融資をするものですが、必ず信用保証協会の保証を受けることが条件となっています。したがって、融資を希望する起業家は、役所・金融機関・信用保証協会の3者の審査を受けることになります。 手続きは、役所によって微妙に異なりますが、役所への申し込み⇒あっせん書の交付⇒金融機関へ申し込み⇒金融機関の審査⇒信用保証協会の審査⇒融資可否の結論が出る⇒融資可であれば契約手続き⇒融資金の振込⇒返済の開始、という流が一般的です。 前述の日本政策金融公庫と比べて、関係する機関が3者に渡るので、手続きは煩雑になり、申し込みしてから融資金が振込されるまでの期間も、2カ月程度かかることが多いようです。   【制度融資の手続きの流れ】 (注)自治体によって異なります   ここで、「日本政策金融公庫と制度融資のどちらを利用すべきか?」「両方を併用できるか?」という疑問が出てくると思います。 どちらを利用したほうがいいかという点については、一概にはいえませんが、融資が出るまでの期間、利率の高低などの要素を比較して決めることをお勧めします。 融資が出るまでの期間は、日本政策金融公庫のほうが早いのが普通です。ところが利率に関しては、制度融資の中に、自治体が利子や信用保証協会の保証料の一部を補給してくれるところがあるので、日本政策金融公庫よりも低利率で利用できる場合があります。その辺りを比較して判断することをお勧めします。 審査の面では、「制度融資でNGだったけれど日本政策金融公庫ではOKだった」というケースがあればその逆もあります。いずれかを申し込みしてNGとなったとしても、もう一方へトライすることが可能なのです。 また、「両方を併用できるか」という点については、できないとは言い切れませんが、基本的にはやめたほうがいいというのが私の回答です。 現実としては、公庫と制度融資は直接情報のやり取りをしていないので、両方の融資を同時期に利用することは可能です。しかし、それでは同じ創業計画で同じ資金の使いみちなのに、2重に融資を受けたことになるからです。すぐに支障を来すことはありませんが、後々どこかのタイミングで公庫あるいは信用保証協会に知られてしまった場合、信用を大きく失墜してしまいます。 ただし、公庫だけで足りないので制度融資も併用するというケースは、可能性としてはあります。 たとえば、葬祭場やクリニックなど、高額投資を要する創業計画です。 その場合は、公庫と信用保証協会の双方に、併用したい旨を説明して進めることになります。たとえば公庫が設備資金、制度融資は運転資金といった資金使途で申し込むといいでしょう。

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日本政策金融公庫の「創業計画書」を基本にしよう

起業する人向けの公的な融資には、日本政策金融公庫の創業融資と、都道府県や市区町村が実施している「制度融資」の2種類があります。いずれも、「創業計画書」という名の事業計画書を作成して提出する必要があります。 日本政策金融公庫と制度融資の創業計画書を比べると、記入項目は制度融資のほうが多くなっていますが、大きな差異はありません。 推測ですが、日本政策金融公庫のほうが創業融資に取り組んでいる歴史は古いので、先に創業計画書の書式をつくったものと思われます。制度融資のほうは、信用保証協会が日本政策金融公庫のものを参考にして検討したとみています。 日本政策金融公庫の創業計画書の書き方のコツを学んでいただければ、制度融資のものにも対応できます。 日本政策金融公庫の創業計画書はA3サイズ横の1枚のみで、起業の事業計画書としては記入する項目は少なくとてもシンプルです。 一般的な事業計画書にある「経営理念」「事業戦略」「マーケティング計画」「市場規模」などは含まれていません。創業計画書の書式がシンプルなのは、二つの理由が考えられます。 一つは、金融機関が数多くの融資申し込みの審査を、効率的かつ的確に行うために必要最低限に絞り込んだからです。量が多すぎる事業計画書だと検討に時間がかかりすぎるうえに、書類の保管にも困ります。 もう一つのほうがメインの理由です。起業家が創業融資を利用しやすくするために、できるだけシンプルな様式にしたと思われます。「自由に事業計画を作ってください」というとかえって戸惑うので、ひな形の書式を作成したのでしょう。 起業する人を増やすことが日本経済の活性化につながるので、創業融資を増やそうという政策は昔からあります。そのためには、創業計画書の書式も書きやすくして、融資申し込みのハードルを下げたのです。 シンプルな書式であるがゆえに「自分のプランはこんな簡単な書式では説明しきれない」と思う起業家もいるのは事実です。その場合は別の資料を添付すればいいのですが、基本的にはこの創業計画書の書式にうまく盛り込むことが、スムーズな融資決定につながります。 【日本政策金融公庫の創業計画書】 創業計画書の書式は、日本政策金融公庫の支店に行くともらうことができます。また、支店に行かなくても、日本政策金融公庫のホームページにアクセスすると、ExcelファイルとPDFファイルでダウンロードできます。 Excelファイルは、そのままパソコン上で文字を入力していくことが可能です。手書きするほうがいいという方は、PDFファイルをダウンロードしてA3横で印刷して記入しましょう。 細かいことですが、A3サイズが印刷できるプリンターがなければ、A4横で印刷してコンビニなどで拡大コピーすることをお勧めします。 A4で提出することもできますが、文字が小さくなり、融資担当者や上司が読みにくいからです。 Excelファイルに入力した場合でも、電子データで提出するのではなく、紙に印刷しなければなりません。印刷する際はA3横のサイズにして、文字がしっかり読めるかどうか確認することが大切です。Excelだと、入力画面では文字が見えても、印刷するとずれたり文字が消えたりすることがありますので注意が必要です。 Excelと手書きのどちらがいいかということに関しては、どちらでも好きなほうでいいと思います。 Excelのほうは、訂正や書き直しがやりやすいというメリットがあります。ただし、入力できる箇所が決まっておりセルの高さや幅も調整できないので、記入できる文字数は少なめです。フォントのサイズを小さくすれば多めの文字が入力できますが、限度があります。 手書きだと、細かい文字が書きやすいのと、味がある印象になるのがメリットといえるでしょう。 裏技としては、Excelファイルに入力したものを印刷して、空白に手書き文字を加えるという方法もあります。

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なぜ創業計画書が重要なのか

~審査の可否を大きく左右するからです~

日本政策金融公庫制度融資(都道府県や市区町村の融資制度)など、公的な創業融資を活用するには、「創業計画書」(事業計画書)の提出を求められます。

融資担当者が融資の可否を判断する際に、重要な判断材料の一つとなるのが「創業計画書」です。

「創業計画書」の記載内容に問題や矛盾などがあれば、融資を断られる可能性が高くなってしまいます。そうならないように、提出する前に、十分にブラッシュアップすることが重要です。

そもそも「創業計画書」って何?

金融機関から創業融資を受けるために提出する「事業計画書」のことです。

 日本政策金融公庫の「創業計画書」の様式

どんな記入項目があるのか

以下の8項目を記入する必要があります。

1 創業の動機

創業を決意した経緯や理由を書く欄ですが、それだけでは効果的ではありません。金融機関の担当者の興味を、グッと引き付ける内容を記入することが大切です。

2 経営者の略歴等

ここは履歴書のような書き方をするのではなく、予定している事業をするためのスキルやノウハウを習得した経緯が明確に読み取れるような工夫が必要です。もし、予定している事業に直接関連する経験がない場合は、どのようにスキルを補うのかを説明しておくことが有効です。

3 取扱商品・サービス

どんな事業をする予定なのかを、金融機関へ伝える重要項目です。「誰に何をどのように」売るのか、ビジネスモデルが分かるように記入すると効果的です。とくに、あなたならではの強み(競争力)を明記してください。

4 取引先・取引関係等

販売先、仕入先、外注先といった取引先を記入します。創業前に明確にしておく必要があります。また、売上の回収や仕入の支払いなどの、「取引条件」も記入します。販売先が「一般個人」であっても、どんな人をターゲットにするのか説明できるようにしておきましょう。

4 従業員

予定している役員、従業員、パートについて、人数を記載します。とくにスタッフが必要な事業の場合、人材を確保できているかどうか、適正な人員計画かどうか、といった点がチェックされます。

5 お借入の状況

創業する人(法人の場合は代表者)が、個人の借入が残っている場合に記入します。住宅ローン、車のローン、カードローンといったものです。

7 必要な資金と調達方法

創業するに際して、トータルでどのくらいの金額がかかるのか、計算して「必要な資金」に記入します。「設備資金」と「運転資金」に分けて計上する必要があります。それに対して、どのように資金を調達するのか、内訳を「調達方法」に記入します。

8 事業の見通し

創業後に、きちんと採算がとれること、融資の返済ができること、を示すもっとも重要な欄です。創業後の売上や原価・経費を予測して計上する欄です。「創業当初」と「軌道に乗った後」に分けてあるのが特徴です。「絵に描いた餅」にならないように、根拠を示せるかどうかがポイントです。

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“Everything you can imagine is real”

 Pablo Picasso