販路を増やすと顧客接点は広がりますが、売上だけを合算すると採算差が隠れます。注文ごとに販売チャネルを付け、実売単価、販売手数料、決済、広告、配送、返品をひも付けます。
自社ECはモール手数料を抑えられる一方、サイト運営、受注管理、集客、決済を自社で担います。モールは集客・注文基盤を利用できますが、固定費・販売手数料やルールを確認します。どちらが有利かは自社実績で判断します。
紹介・仲介・プラットフォームも、紹介料だけでなく、値引き、専用対応、入金サイト、顧客情報の利用範囲、解約条件を確認します。規約や料率は変更され得るため、最新契約を保存します。
チャネル単体の粗利率だけでなく、月間粗利額、新規顧客獲得、再購入、運営工数、資金回収を併記します。ブランド認知など役割を持たせる場合も、検証指標と期限を決めます。
モール売上は伸びたが、手数料・広告・配送を引くと現金が残る販路が分からない
- 手数料販売・決済・広告・振込・保管の費用が別明細で届く
- 工数自社ECの更新・問い合わせ・梱包時間を無料とみなしている
- 回収チャネルごとの締日・入金日・返品相殺を資金繰りへ反映していない
この記事の結論
- 注文へチャネルコードを付ける
売上・費用・返品・入金を同じ注文へひも付けます。 - 粗利額と工数を比較する
率だけでなく月間貢献と一時間当たりを確認します。 - 役割と撤退条件を決める
収益・集客・検証の目的と期限を設定します。
販売チャネル別の採算管理の不足を無料相談で整理する
資料がすべて揃っていなくても相談できます。現在ある通帳、会計データ、融資資料から、どこを先に整えるべきかを確認します。
総売上ではなく、返品後売上からチャネル固有費を同じ順で控除する
日本政策金融公庫のセルフチェックは、「誰に、何を、いくらで販売するか」「入金や支払いのタイミング」「売上高・売上原価・経費の計算根拠」を確認項目に挙げています。販売チャネル別表でも、比較する期間と費用区分をそろえます。
| 計算順 | 控除項目 | 記録元 |
|---|---|---|
| 1 | 総売上－返品・値引 | 受注・返金明細 |
| 2 | －商品原価・廃棄 | 在庫・仕入台帳 |
| 3 | －決済・出店手数料 | サービス明細 |
| 4 | －送料・梱包・広告 | 請求・広告管理 |
| 5 | －固有作業費 | 作業時間記録 |
| 結果 | 手数料控除後粗利 | 入金予定と照合 |
消費税や会計上の表示は税理士等へ確認し、経営判断用の管理表と会計帳簿の対応関係を決めます。
同じ売上100万円でも、架空例の手数料控除後粗利は25万円から40万円まで開く
全数値は説明用の架空例で、各チャネルの実績や料金を示しません。
| チャネル | 売上 | 返品後売上 | 商品原価 | 固有費 | 控除後粗利 |
|---|---|---|---|---|---|
| 店舗 | 100万円 | 98万円 | 42万円 | 16万円 | 40万円 |
| 自社EC | 100万円 | 95万円 | 40万円 | 23万円 | 32万円 |
| モール | 100万円 | 94万円 | 39万円 | 30万円 | 25万円 |
| デリバリー | 100万円 | 97万円 | 35万円 | 34万円 | 28万円 |
店舗の家賃など全社共通費は別表で配賦します。ここではチャネルを増やすほど増える費用を先に比較し、二重計上を防ぎます。
粗利32万円でも160時間必要なら1時間当たり2,000円、粗利25万円・80時間なら3,125円
粗利と作業時間は架空例です。
| チャネル | 控除後粗利 | 固有作業時間 | 1時間当たり |
|---|---|---|---|
| 店舗 | 40万円 | 200時間 | 2,000円 |
| 自社EC | 32万円 | 160時間 | 2,000円 |
| モール | 25万円 | 80時間 | 3,125円 |
| デリバリー | 28万円 | 140時間 | 2,000円 |
1時間当たり額は、店舗40万円÷200時間、自社EC32万円÷160時間、モール25万円÷80時間、デリバリー28万円÷140時間です。経営者の無給労働も時間として記録します。
確定売上300万円でも、当月入金180万円なら120万円は翌月以降の資金になる
売上、入金条件、支出は架空例です。
| 項目 | 当月確定売上 | 当月入金 | 翌月以降 |
|---|---|---|---|
| 店舗 | 80万円 | 70万円 | 10万円 |
| 自社EC | 70万円 | 40万円 | 30万円 |
| モール | 90万円 | 50万円 | 40万円 |
| デリバリー | 60万円 | 20万円 | 40万円 |
| 合計 | 300万円 | 180万円 | 120万円 |
月末在庫仕入250万円と給与等160万円があるなら、売上ではなく入金180万円から支払えるかを確認します。振込留保、返品見込み、最低振込額も別欄に置きます。
販売チャネル別採算で想定される3つの相談
以下は収益実績ではなく、確認対象を示す想定例です。
売上100万円で粗利25〜40万円に開く理由を分けたい
粗利だけでなく1時間当たり貢献を比較したい
確定売上300万円と当月入金180万円を分けたい
販売チャネルを比較する5工程
識別、費用集計、返品・工数、入金、役割判断の順に確認します。
- 01チャネルコードを付与注文・顧客・商品
- 02売上と固有費用を集計手数料・広告・配送
- 03返品と工数を反映相殺・対応時間
- 04入金日を資金へ配置締日・留保・振込
- 05役割と配分を決定継続・改善・縮小
販路配分は粗利額・工数・回収・顧客価値で決める
売上高だけで主力チャネルを決めません。
月間粗利額
品質を維持
回収速度を確認
確認の組合せチャネル別貢献＝実売上－商品直接費－販売・決済・広告・配送等のチャネル固有費用
この図は販売チャネルを、返品後売上、変動費、手数料、配送、広告、作業時間、入金日へ分ける判断軸です。金額は架空例で、各社の最新規約を優先してください。
販売チャネルを売上構成ではなく利益と現金で評価する
モール手数料と自社運営費を公平に比較する
モールの料率だけを費用とせず、自社ECの広告、保守、決済、受注対応も含めます。共通費の扱いを明記します。
再購入の帰属を決める
初回モール、再購入店舗など複数接点がある場合、どのルールで顧客と売上を集計するか固定します。規約に反する顧客誘導は行いません。
販路撤退時の残務を確認する
未入金、返品、在庫、広告、顧客対応、データ出力、月額契約の終了日を確認します。売上停止日だけで資金負担は終わりません。
注文ごとに店舗・自社EC・モール・紹介を識別する
一件・一顧客へ戻す
全体平均だけでなく、契約・顧客・チャネル・時間帯の単位で確認します。
発生と現金を分ける
売上・費用の発生月と、実際の入金・支払日を分けます。
警戒線と担当を決める
確認日、修正条件、停止・相談条件、責任者を先に決めます。
チャネルの月額固定費は注文数で一律配賦した表と、配賦前の限界利益を併記します。料率、広告、ポイント、送料負担は契約・キャンペーン期間ごとに変更履歴を残します
会計処理、税務申告、帳簿書類の保存、融資判断は事業形態や取引内容で異なります。制度の最新情報を公的機関で確認し、個別の税務判断は税理士等の有資格者へ相談してください。
実売上からチャネル固有費用を引いて粗利を比較する
手数料控除後のチャネル粗利
- 値引き・ポイント後の実売上
- 販売・決済・紹介・振込手数料
- 広告・クーポン・送料・梱包
- 返品・返金・保管・月額固定費
毎月先行する支出
- 受注・更新・顧客対応の工数
- 締日・入金日・留保・相殺
- 新規顧客・再購入・顧客情報
- 規約変更・退店・データ移行条件
チャネル粗利が高くても、入金が遅い、返品相殺が大きい、運営工数が多い場合があります。月間粗利額、工数、回収日、戦略役割を同じ表で確認します。
月次会議で売上順位ではなく、粗利額・工数・回収日を並べる
同一商品のチャネル別実売単価と固有費用を比較します。モールの集客力、自社ECの顧客関係、店舗の接客など役割を明記し、数値で確認できない役割には期限付きの検証方法を置きます。
運営工数・返品・入金サイトをチャネル別に反映する
| 項目 | 計算・確認方法 | 根拠資料 |
|---|---|---|
| 実売上 | 価格－値引き－ポイント | 注文・返品を反映 |
| 固有費用 | 手数料・広告・配送 | 料率と固定費を区別 |
| 運営 | 受注・更新・対応・梱包 | 記録工数で比較 |
| 現金 | 締日・入金・相殺 | チャネル別に資金反映 |
チャネル別粗利＝実売上－商品直接費－チャネル固有変動費です。固定費を配賦した営業貢献も併記し、配賦方法による結論の変化を確認します。
収益・集客・検証の役割と継続条件を決める
注文・顧客・商品
手数料・広告・配送
相殺・対応時間
締日・留保・振込
継続・改善・縮小
モール・決済会社・紹介先ごとの締日、入金日、留保、返品相殺を置きます。売上発生日だけで資金繰りへ入れず、実際の入金明細と照合します。
販路拡大時は広告、在庫、梱包、人員が先行します。慎重ケースで注文数が増えず固定費だけ増える場合も確認し、最低残高を守ります。
制度、許認可、手続、融資条件は変更される場合があります。申込時は公的機関の最新情報と金融機関の案内を確認してください。
販売チャネル別採算に用意したい資料
注文CSV、売上・手数料明細、広告、決済、配送、返品、入金明細、作業時間をチャネルコードでまとめます。規約と料率表は適用期間が分かる形で保存します。
本記事は創業融資後の経営管理に関する一般情報です。特定の回収、利益、融資結果を保証せず、契約・債権回収・表示・会計・税務・法令適用の個別判断は、最新の公的情報を確認して弁護士・税理士等の有資格者や所管窓口へ相談してください。
創業融資サポートを利用したお客様の声
支援の進み方や相談時の状況を知るには、実際のお客様インタビューが参考になります。承認率などの集計数字ではなく、ご本人の体験を確認できる事例をご案内します。
融資のアイラボの料金と支援範囲
着手金0円・成功報酬5％＋税
報酬は融資が実行され、着金したときに発生します。融資が実行されなかった場合、サポート報酬はかかりません。
契約前に、成功報酬の計算対象、消費税、支援期間、追加費用の有無、解約条件を確認します。支援を利用しても融資は保証されず、最終的な可否と条件は金融機関等が決定します。
よくある質問
申込み方法や必要書類は制度・窓口・事業内容によって異なります。個別条件は必ず担当窓口へご確認ください。
販売チャネル別の採算は何から比較しますか？
総売上から返品、値引、原価、決済・出店手数料、送料、広告、梱包、チャネル固有人件費を同じ順で控除します。
手数料率が低いチャネルが最も有利ですか？
一律ではありません。集客費、作業時間、客単価、返品、入金日、再購入まで比較します。
送料を顧客負担にすれば原価から外せますか？
受取送料と実際の配送費を分けます。無料条件、再配送、資材、返品送料も確認します。
モール売上は注文日に計上すればよいですか？
会計処理は専門家へ確認し、資金繰りでは注文・発送・確定・振込予定日を分けて管理します。
共通人件費はどう配賦しますか？
出荷、接客、掲載、問い合わせ、返品処理の時間を測り、合理的な基準を決めます。
赤字チャネルはすぐ停止すべきですか？
新規獲得、他チャネル送客、在庫回転などの役割も確認し、改善期限と撤退基準を決めます。
金融機関への報告資料は何を用意しますか？
チャネル別売上、控除項目、粗利、作業時間、入金予定、在庫、広告回収、改善施策を月次でまとめます。
この記事の監修者・運営者情報
石川 康平
五常コンサルティング株式会社 代表取締役
2024年の問い合わせ・ヒアリング対応300件をもとに、創業融資の支援範囲・料金・制度情報について確認しています。
- 執筆・編集
- 融資のアイラボ編集部
- 監修
- 五常コンサルティング株式会社 代表取締役 石川 康平
- 公開日
- 2026年8月9日
- 最終更新日
- 2026年8月27日
- 制度情報の確認方法
- 日本政策金融公庫、信用保証協会などの公式ページを確認し、申込時は各窓口で最新情報を再確認します。
※記事内の相談場面を表現した写真は、内容を分かりやすく伝えるために作成したAI生成のイメージです。「お客様の声」に掲載しているお客様と監修者の写真は、実際のお客様・監修者の写真です。
確認した公式情報
制度内容や申込方法は改定される場合があります。申込時には各公式ページと窓口で最新情報をご確認ください。PDFは容量が大きい場合があるため、スマートフォンでは通信環境にもご注意ください。
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制度情報確認日：2026年8月27日
販売チャネル別の採算管理を次回融資まで逆算して整理する
販売チャネル別の実売上・手数料・工数・返品・入金を並べ、主力化と縮小の判断線を整理します。相談時点で契約する必要はなく、現在ある資料と社内の運用から確認できます。
資料が完成していなくても、相談した時点で契約する必要もありません。
※融資の可否、金額、利率、返済期間、担保・保証人などの条件は、各金融機関・信用保証協会の審査により決定されます。融資のアイラボは金融機関ではなく、融資の実行を保証するものではありません。
※本記事は2026年8月27日時点の公表情報をもとに作成しています。制度内容は変更される場合がありますので、申込時には必ず各公式窓口で最新情報をご確認ください。