売上1社集中を粗利・売掛金・耐えられる日数で測る

売上60％でも、粗利比率は45.5％になる架空例

月商500万円をA・B・C社に分け、顧客へ直接対応する仕入・外注等を引いた粗利を比較します。

日本政策金融公庫「創業計画書セルフチェック・取引先」の取引先欄は販売先のシェア、掛取引、回収・支払条件を整理する形です。自社管理では、これに粗利額、売掛金残高、契約・検収、同一グループ・チャネルを加えます。

A社は売上の60％でも粗利の約45.5％です。反対に売上比率が低くても粗利率が高い顧客なら、停止時の利益影響は大きくなります。売上だけで順位を決めません。

A社が終了すると、残る粗利90万円では固定費120万円に30万円不足する

B・C社の売上が変わらず、A社に直接対応する原価は売上とともに減る架空例です。

売上300万円が止まっても、資金不足を300万円と決めません。A社向けに連動して減る仕入・外注と、残り続ける給与・家賃・返済を分けます。

契約上の予告期間があっても、発注量・単価・検収が保証されるとは限りません。契約書、個別発注、更新、解約、検収を専門家と確認し、口頭の継続予定を確定売上へ置きません。

A社の300万円入金が1か月遅れると、月末現金は20万円になる例

A社の売上は計上済みで、当月の着金だけが翌月へずれる架空の現金表です。

月末20万円でも、その前に給与や返済が引き落とせない日があれば資金ショートします。月次表だけでなく13週表に請求、検収、入金確認、各支払日を置きます。

最低残高100万円はこの会社の架空の管理基準です。遅延が分かった日、督促・契約確認日、金融機関や専門家へ相談する日を、残高が尽きる前に決めます。

新規顧客100万円の売上には、営業費15万円と先行資金25万円が必要な例

分散は商談開始では完了しません。受注、提供、検収、請求、実入金までを資金表へ置きます。

先行資金25万円は粗利計算上の全原価を示すものではなく、入金前に現金で必要となる部分の架空額です。利益計算と資金繰りを混ぜません。

新規顧客を獲得しても、既存A社の品質を落とし、解約を早めれば分散効果が逆転します。担当時間・生産能力・品質管理を確認し、営業案件を確度別に管理します。

13週表は顧客別の着金日と、行動の期限を同じ週に置く

比率を毎月眺めるだけでなく、変化があったときの行動を決めます。

顧客名の表記を統一し、関連会社や同じ元請・プラットフォーム経由を必要に応じてグループ集計します。会計売上、請求台帳、売掛金、通帳入金の差額を放置しません。

日本政策金融公庫「創業計画書セルフチェック・収支計画」を参考に売上・原価・固定費の根拠を整理し、返済元金は損益上の経費と区別しつつ現金支出へ入れます。追加融資を前提に不足を埋めず、早い段階で金融機関へ現状と対策を共有します。

顧客別の売上・粗利・売掛金を一覧化する

契約終了、価格変更、債権回収、取引条件の変更は契約内容と取引関係により異なります。相手方への対応を自己判断せず、契約書、発注書、検収、請求、入金履歴を確認し、必要に応じ専門家へ相談します。

会計処理、税務申告、帳簿書類の保存、融資判断は事業形態や取引内容で異なります。制度の最新情報を公的機関で確認し、個別の税務判断は税理士等の有資格者へ相談してください。

契約・検収・請求・入金条件を確認する

集中度は売上比率だけでなく、粗利額と売掛金残高でも確認します。主要顧客の入金が30日遅れる、売上が半減する、契約が終了するケースを作り、代替受注までの最低残高を試算します。

入金遅延・減額・契約終了ケースを試算する

新規顧客の商談開始日ではなく、受注、納品・検収、請求、実入金までを置きます。営業案件は確度別に分け、未契約売上を確定資金として扱いません。

既存顧客を守りながら分散計画を作る

主要顧客入金が1か月遅れるケースでは、売上自体をゼロにせず着金だけを後ろへ動かします。契約終了ケースでは、連動して減る外注・仕入と、残り続ける給与・家賃・返済を分けます。

集中が高い場合は、受注先数を増やすだけでなく、回収条件、前受・着手金の契約、請求頻度、固定費、予備資金を検討します。契約変更は相手方との合意と会計・税務確認が必要です。

制度、許認可、手続、融資条件は変更される場合があります。申込時は公的機関の最新情報と金融機関の案内を確認してください。

金融機関へ集中度と対策を説明する

顧客名の表記ゆれを統一し、関連会社や同一チャネルを必要に応じてまとめます。会計売上、請求台帳、売掛金、通帳入金を月次で照合し、未請求・未入金・差額を残します。

2026年9月1日に日本政策金融公庫の創業計画書セルフチェックにある販売先のシェア・掛取引・回収条件と、創業計画・収支計画の関連箇所を確認しました。公的な一律の安全比率を示す資料として引用しておらず、個別顧客の信用や融資可否は判定していません。

創業融資サポートを利用したお客様の声

支援の進み方や相談時の状況を知るには、実際のお客様インタビューが参考になります。承認率などの集計数字ではなく、ご本人の体験を確認できる事例をご案内します。

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融資のアイラボの料金と支援範囲

契約前に、成功報酬の計算対象、消費税、支援期間、追加費用の有無、解約条件を確認します。支援を利用しても融資は保証されず、最終的な可否と条件は金融機関等が決定します。